华为推崇备至的LTC,到底是个什么鬼?

lalalalalal · 发表于 2018-12-8 17:04:59

2016年，华为出版了《以客户为中心》一书，这本书里，大量篇幅提到了“LTC”这一理念，并以诸多案例阐述了华为这些年来是如何践行LTC理念的。一时间，创业者和独角兽们都开始关注到这一让华为都推崇备至的思想，甚至奉为经典。

也正是在2016年，牛透社曾采访了得一创新（L2C plat）创始人何革学。当时，何革学说自己在做一款——有别于我们过去所熟悉的大多数CRM的企业管理工具，他希望真正解决企业数据孤岛问题。

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L2Cplat 创始人何革学

当时，我们的认知仅仅在：“这是一款all in one的产品”。但会不会太“大”了？他的L2C中包含了项目管理、日历、云笔记、知识管理、HR......，这当真是一款产品想要赋予用户的能力吗？他很坚定，要做一款智能平台型的SaaS。

前不久，老何再次和我们分享了他所理解的LTC，他理解的华为所践行的领先思想。

（本文内容由何革学口述，牛透社整理编辑，全文以何革学第一人称执笔。）

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数字化—企业运营管理的核心

谷歌前CEO施密特说：我们做研发时只注意三点“第一是信息，第二是连接，第三是计算能力。”

实际上，计算能力也是我们所追求的。我过去做模拟仿真的时候，计算机很贵，一台就几十万。这样高昂的费用，就源于我们对计算能力的追求。又比如：刚刚结束的“德扑人机大战”里，卡耐基梅隆大学开发的人工智能系统Libratus战胜四位德州扑克顶级选手，其背后就有极其强大的超级计算机的力量。背后的模型含有大量计算，用了上千个CPU，这也就是所谓的高性能计算HPC。

再将这样的思想运用到企业管理中，不论是做营销还是技术，不论是企业内部运营还是外部活动，都要进行数字化采集。并对所得结果进行可视化分析，然后做综合评估，最终为企业运营活动作出辅助决策。

我们可以清晰地感受到，在移动互联网时代，企业运营管理的核心是数字化，将企业运营数字化，基于大量描述企业运营的数字模型，通过云计算、人工智能对运营数据进行分析，给出运营指导。

建立多点接触的信息传递模型

关于沟通，我们时常提到信息传递损失。比如，我得到了一个消息，然后传给A，A传给B，B再传给C，这个信息经过三次传递就会造成一定程度的信息缺失。

事实上，对于一家企业的产品信息传递也存在同样的问题。当员工传递信息给客户时，假设员工自己理解了产品的80%，那么传递给客户的也是这80%。又假设客户也理解了员工所传达内容的80%，如果他再传达给自己的朋友，则对方获取的信息，又只是他所理解的80%。并且，这还是理想状态。如果信息传达所留存的内容有60%，其实都是还不错的情况，但到了用户决策端，他们或许只接收到了21.6%的信息，甚至黑白早已颠倒。

所以，我们要建立一个多点接触。用销售做全渠道客户关系的连接互动，建立“陆海空”一体化全面客户连接互动，全方位影响用户，其核心目的就是避免信息失真。我是一个决策者，如果我获得准确的信息就能做出准确的决策，如果得到的信息失真，那么，就会做出错误的选择。

LTC—从线索到现金

LTC是一种理念，严格来说，这个理念可能是在2008年IBM给华为做咨询的时候提出的。最早的时候，国内做LTC的只有两家公司，一个是华为，一个是中兴。

LTC是从线索到现金，坚持从客户中来到客户中去的理念。从获取需求开始，经过一系列的制作流程，最后给用户最好的东西。企业以敏捷的速度，给用户提供优质的产品和服务，最终促使用户买单，形成一个完整的闭环。

LTC要落到实处

要真正落地执行LTC思想，最大的问题就是知行合一。比如：一家公司运营了20年，花的经费超过上千万，有大量的销售人员，也会开展很多内部培训，但是也很可能面临最诸多工作难以落地的情况，甚至和真正落地之间还存在很大的鸿沟。

LTC是移动互联时代一个核心系统。不论在哪一领域中，我们最终都是以客户为中心的。不论是产品研发还是订单生产，都是基于用户需求实现的。换言之，我们一切工作的核心都是基于用户的。

LTC不是CRM，可划分为产品思想、定位、目标、覆盖部门、范围、数据价值。比如：万科的和其他房地产公司的房子。尽管都是房子，但他们可能截然不同。因为其设计思想不一样，导致了他的结构不一样，最终使得功能不一样。所以，LTC一开始不是专门要管理销售，而是提高企业业务整体效率。

LTC以业务为核心，打通业务数据流。正是基于此，我们可以实现计算驱动企业业务的自动运营。纯粹的数据并不能驱动业务的自动运营，原来企业数据都记在笔记本上，没有数字化。而LTC的第一步就是先把这些数据变成电子档录入系统，将业务数字化，有了数据再进行连接。

数据是企业的血液，只有血液顺畅流通，企业各部门才能流畅协作，企业才能正常运转起来。

这就是L2C为什么把很多数据在底层打通的根本原因，数据不通会给协作增加很大障碍。

企业交叉互联过程中，最难的是？

首先，举个例子：奥克斯有一家工厂产值100多亿，去年请一个华为的人做咨询，请外包公司做变革的方案。而它的运营管理部是研发部、生产部、销售部，三个独立的部门合在一起，沟通协作是一个很大的问题。研发、生产、采购没问题，但谁关注订单的业务？谁又能保证到下一个环节不发生问题？所以现在是业务流程变革，综合运营部和IT部合作，IT总监甚至变成了IT运维总监。

CIO的职责是将IT和业务深度融合，以跨部门的角度在公司层面看用户订单的运行问题。因为订单布局好之后，可能还会存在很多问题，CIO就需要站在公司层面，重构IT。我们时常听说，某家公司似乎每个部门都很好，每个环节都很流畅，但是订单交付时间很长，这正是CIO们需要去考虑解决的难题。

人工智能如何与业务进展进行匹配

第一，人工智能学习，是一个路径，需要海量的数据才能保证成功率。我们是以预测模型，核心是预测模型，你的预测模型的准确度、精准度，直接决定了你最后推荐工作的可靠度。

第二，机器深度学习，这不像阿尔法狗一样，依赖于大量数据。在2B领域中，这些工作更多是行业的知识模型建模，国外有很多公司只卖数据模型，什么意思？我有一个预测模型，你的数据跟我对接，你只买我的服务，我的模型帮你分析。

严格讲你是一个服务商，也不可能把客户的数据拉出来再分析，这也是非常违法，而且用户非常忌讳。什么时候签约，有什么条款，为什么签约，这是最核心的信息。

2

老何的L2C plat

现在有很多SaaS都在推智能化产品，怎样理解这里所谓的“智能”？L2Cplat具有的最大特点是什么？

2015年还没有智能这个概念，基于我自己做了20年数据模型的模拟，很了解最终体现的智能是什么样的。美国现在有很多预测性的软件，甚至有算法已经做了12年，只是我们很难看到更深层次东西。

这里面涉及的核心就是一个行业的模型如何预测？这与行业的经济周期、行业的景气指数、产品的竞争力、目标客户等因素都有关系。不但如此，仅仅是对目标客户定义的维度就很多，真要算起来，恐怕有上千个纬度。没有这些纬度做支撑的时候，这个线索这是没有意义的。所以，我们要先把底层的基础架构搭起来。

目前，L2Cplat 的PC端对销售线索、销售机会做了一个预测模型，预测销售机会的质量和线索的质量，这背后，我们有一套涵盖销售管理、客户管理、制度管理、竞争管理等多个维度的管理思想，把将思路一一串起来。

引领企业业务进入LTC时代

我们要做的是——引领企业业务进入LTC时代，我相信，这将成为一家企业的核心。即使现在没有LTC，也有ERP，也有CRM，但是我们总会发现，它们都有很多问题存在。

现在的企业大都有ERP或是其他信息化系统，但它们比较单一，只有连接起来才能实现快速响应订单。为了达成这一目标，通常的做法是在现有的架构基础上打补丁，做API集成。当然，在这个过程中，还需要打通业务数据，，以支撑业务运营。

我曾在CRM领域趟过坑，我希望提供给用户的是足够智能的平台型SaaS。如此一来，这些纷繁复杂的集成，以及困难重重的数据打通都不再需要。这才能从根本上解决企业数据孤岛问题。

基于互联网架构，如何通过云端实现整个数据连接

在这个部分，其实还是需要把各项业务串起来，或许用户现在是在终端部署，如果他移到云端上呢？其业务如何串通是核心。

当然，我们如何获取线索，将线索变成机会，进而让机会变成合同，最终交付等等过程一直存在，这个主线不会被替代。

比如，目前系统之间主要是通过第三方打通，甚至很多时候还是靠开会、靠人的方式去解决，没有系统落地。L2Cplat的系统价值在于把你企业的业务主线串起来，以该主线连接其他的系统。能够实时读取ERP数据，但是不需要打开你的界面。比如：下定单，这时候，用户不需要进入ERP界面也可以看到这个计划，所有人面对的都是业务系统。

3

如果要总结一下LTC的思想，我认为有两点很重要：

第一，LTC的核心思想，就是想为业务线打通业务运营，当然，研发这些方面可能少有涉及。

第二，在互联网时代，一定要以客户为中心，原来或许没有这个流程，但现在要变成一个主流程，原来没有PRM、没有产品图纸管理。随着时代的变革，企业逐渐需要管理数据，于是开始有了所谓的图纸管理，所谓的PDM，所谓的产品周期管理。这些名称都是随着需求而来的，LTC将会是所有企业的核心系统，会成为PLM、ERP、SCM等能力都兼备的综合系统。

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